Pourquoi le B2B ne peut-il pas se passer d’une stratégie multicanale ?

Les technologies digitales sont désormais aussi présentes dans nos vies professionnelles que personnelles. Selon The changing Face of the b2b marketing, 89% des acheteurs en BtoB débutaient leur recherche de services, prestataires ou solutions via internet.

Ces nouvelles habitudes offrent aux annonceurs une multitude d’opportunités pour s’adresser à leurs prospects au bon endroit et au bon moment. En choisissant les canaux les plus adaptés et en conjuguant leurs forces, les annonceurs BtoB ont donc entre leurs mains des outils extraordinaires pour capter l’attention de leurs prospects, d’autant plus s’ils croisent intelligemment leurs actions digitales avec les canaux historiques (points de vente, téléphone, courrier, etc).

Mais une stratégie multicanale permet bien plus que de multiplier les prises de contacts avec ses prospects. Voyons plus en détails les autres opportunités offertes par une stratégie multicanale bien pensée, en 3 points clés :

1 – Acquérir des informations

Chaque canal permet d’accéder à des informations différentes. Les réseaux sociaux permettent de connaitre les goûts et les habitudes de consommation des prospects, le téléphone permet d’entrer en contact direct et de poser les questions précises, quant aux mails, ils permettent de savoir ce qui intéresse le prospect via les taux d’ouvertures et de clics. En sélectionnant les canaux les plus adaptés à la cible, ceux-ci deviennent de véritables sources d’informations pour se positionner de plus en plus précisément.

2 – Fidéliser les clients

Qui dit plusieurs canaux dit plusieurs prises de contact, qui permettent de vendre une solution supplémentaire, de vérifier la satisfaction des vos clients et même d’améliorer la relation client. En personnalisant les messages et en les adaptant en fonction du contexte, vous créez un vrai lien de proximité avec vos clients. Mieux encore, les différents canaux de communication permettent de mettre à disposition des clients différentes interfaces d’échanges comme les chats, les appels-vidéos, les e-mails etc.

3 – Optimiser le temps et les dépenses

En permettant un ciblage plus précis, le multicanal permet de s’adresser plus rapidement à chacun des profils que l’on cherche à atteindre : plus besoin de « ratisser large » en multipliant de grosses opérations généralistes. Le gain de temps est évident et les investissements média largement réduits, tout en étant plus productifs.

Votre stratégie marketing B2B a donc beaucoup à gagner grâce au multicanal, mais devra respecter plusieurs impératifs :

• garder une cohérence des messages d’un canal à l’autre
• centraliser les contacts acquis sur les différents canaux
• choisir avec soin les canaux en fonction des préférences des cibles
• briefer vos équipes pour que leurs réalisations soient cohérentes et complémentaires